The Fish Society usa Klaviyo per attirare più clienti

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The Fish Society è una pescheria di fascia alta che vende prodotti surgelati a 100.000 clienti esigenti in tutto il Regno Unito. Il marchio vende oltre 200 varietà diverse di pesce e frutti di mare: il suo obiettivo è offrire ai clienti la stessa esperienza sensoriale che si prova scegliendo direttamente dal pescato del giorno al mercato. L’azienda ha adottato Klaviyo come partner di l’automazione marketing nel 2018, contestualmente alla creazione di un nuovo sito di e-commerce con Shopware.

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Problema

L’analisi di The Fish Society ha dimostrato che, dopo aver effettuato cinque ordini, un cliente viene definitivamente "preso all’amo" (scusa per il gioco di parole a tema marittimo!) e da quel momento può essere considerato fedele al marchio. Convincere un maggior numero di acquirenti a raggiungere il traguardo dei cinque acquisti è dunque una priorità fondamentale della loro strategia di marketing. Tuttavia, un recente cambiamento nella profilazione dei clienti ne ha reso la fidelizzazione più difficoltosa. 

I clienti di oggi tendono a essere più giovani e quindi meno abituati a cucinare con il pesce. Ecco perché, molto probabilmente, il loro primo acquisto su The Fish Society avviene quando stanno organizzando una cena speciale. Ciò significa che il programma di fidelizzazione dei clienti dell’azienda deve essere molto efficace nell’informare e coinvolgere gli acquirenti.

Soluzione

La customer data platform (CDP) di Klaviyo, completamente integrata con Shopware, consente a The Fish Society di segmentare il proprio pubblico, creando così delle e-mail ultra personalizzate che interpretano i gusti dei clienti e il loro livello di esperienza in cucina. I clienti possono essere segmentati in base al tipo di pesce selezionato, ai contenuti su cui hanno cliccato e al numero di volte in cui hanno acquistato. Il livello di precisione dei dati e la facilità d’uso di Klaviyo entusiasmano Amy Birse, Marketing Director dell’azienda.

I dati di Klaviyo mi permettono di eseguire una segmentazione davvero granulare, creando centinaia di segmenti diversi. Posso personalizzare le e-mail in base a cosa acquistano le persone, che si tratti di pesce crudo, pesce pronto, kit di ricette e così via. Il tonno è una categoria molto ampia, ma la suddivido ulteriormente in tonno sashimi, bistecche di tonno, filetti di tonno, bistecche di lombo di tonno, hamburger di tonno… potrei continuare a lungo!

Amy Birse, Marketing Director, The Fish Society

Strategia

Amy utilizza la funzionalità Customer First Data™ per creare flussi di e-mail progettati per "coltivare" gli acquirenti e spingerli verso il loro prossimo acquisto. Il flusso di benvenuto offre agli iscritti uno sconto sul loro primo acquisto. Chi non reagisce riceve un’e-mail da una figura chiave dell’azienda, il CEO, che presenta l’azienda e ne spiega l’etica. Il flusso continua condividendo gustose ricette a base di pesce e offerte di stagione per stuzzicare l’appetito delle persone. 

Una volta conquistati, i clienti ricevono una serie di e-mail personalizzate in base al numero di ordini che hanno effettuato. Le ricette e i video di cucina offrono suggerimenti utili per creare i piatti. I clienti che interagiscono con questi contenuti ricevono ulteriori messaggi personalizzati per incentivare gli acquisti ripetuti. La gamification, ovvero i contenuti di tipo ludico, aiuta ad aumentare il coinvolgimento degli utenti. Ad esempio, dopo i primi cinque acquisti viene inviato un utensile gratuito per comporre un set esclusivo.

Se un cliente ha già acquistato del branzino, includeremo nella sua e-mail una bella ricetta per i filetti di branzino. E se interagisce con quel contenuto su uno qualsiasi dei nostri canali, qualche ora dopo riceverà un’offerta per il branzino.

Amy Birse, Marketing Director, The Fish Society